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(2ª a 6ª) 9h30 - 13h00 | 14h30 - 18h00
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Key School Formação Áreas de formação Comercial
Negociação Comercial
(CMNC) Negociação Comercial
 
 
Enquadramento
O domínio das técnicas de vendas e os vastos conhecimentos técnicos dos produtos/serviços que oferecem não são suficientes para que o comercial seja bem sucedido nos seus processos negociais. Actualmente enfrentam clientes bem informados e decididos a obter mais contrapartidas com custos inferiores. É impreterível que o comercial saiba negociar eficazmente.
 
Objectivos Gerais
Este curso visa dotar os formandos de um conjunto de conhecimentos e técnicas que lhes permitam participar com sucesso em processos de negociação comercial com clientes.
 
Objectivos Específicos
No final do curso os formandos saberão:
- Utilizar diferentes estratégias negociais;
- Desenvolver as suas capacidades pessoais de negociação;
- Utilizar métodos e ferramentas necessários para preparar e desenvolver negociações difíceis;
- Utilizar as suas capacidade de se afirmarem face às pressões tácticas dos compradores.">">">">">">">">
 
Destinatários/Pré-Requisitos
Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais. Público em Geral.
Este curso não exige requisitos de acesso.
 
Modalidade de Formação
Formação de actualização/ aperfeiçoamento.
 
Forma de Organização da Formação
Formação presencial.
 
Conteúdos Programáticos
1. Conceitos chave em negociação (1,5 Horas)
1.1. Venda vs Negociação: diferenças e contiguidade
1.2. As características da negociação comercial
1.3. Etapas básicas de uma negociação
1.4. O perfil do negociador de sucesso
1.5. Optimizar os recursos pessoais numa situação de negociação

2. Estratégias de negociação (2 Horas)
2.1. Orientações estratégicas fundamentais de negociação: negociação integrativa versus negociação distributiva
2.2. Escolher a sua estratégia negocial segundo o perfil do cliente e segundo a natureza do negócio
2.3. Avaliar os elementos periféricos da negociação

3. Preparar a negociação (2 Horas)
3.1. Determinar objectivos, valores limite e itens não negociáveis
3.2. Analisar objectivos, interesses e nível de urgência do comprador
3.3. Identificar e afectar os recursos necessários da sua empresa (tempo, pessoas e condições financeiras)
3.4. Preparar a proposta inicial
3.5. As etapas necessárias para levar ao fecho da negociação
3.6. Ferramentas para planificar o processo de negociação
3.7. Concessões/contrapartidas

4. O poder na negociação comercial: Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo (2 Horas)
4.1. Factores de poder na negociação comercial
4.2. Saber distinguir poder real de poder expresso na mesa de negociação
4.3. Como inverter uma relação de forças desfavorável

5. Desenvolvimento da negociação (2,5 Horas)
5.1. Negociação cooperativa versus negociação competitiva
5.2. Distinguir posições, interesses e critérios de decisão
5.3. Controlar o desenrolar da negociação
5.4. A argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
5.5. Técnicas e procedimentos para influenciar o acordo final

6. Estratégias, técnicas e tácticas negociais (2 Horas)
6.1. Princípios tácticos da negociação competitiva; controlo das concessões e exigência de contrapartidas
6.2. Identificar as "armadilhas" colocadas pelos negociadores profissionais
6.3. Erros a evitar nas negociações
6.4. Como reagir às tácticas mais usuais dos compradores
 
Metodologias de Formação
- Expositiva;
- Interrogativa;
- Demonstrativa;
- Activa.
 
Critérios e Metodologias de Avaliação
Avaliação Diagnóstica: aplicada no início do curso;
No final do curso o Formando irá avaliar:
- Formador;
- Acção de Formação;
- Entidade Formadora.
 
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
 
Espaços e Equipamentos
Sala tipo "escola".
- Projector de vídeo;
- Quadro Branco.
 
Condições Gerais
  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.
 
Descontos
A partir do ano 2017, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2017).
 
Próximas ações
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
 
 
Área de formação
(CMNC) Negociação Comercial
Tipo de cliente
Empresa
Particular
Local
Porto
Lisboa
-
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