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KEY Training & Consulting
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(2ª a 6ª) 9h30 - 13h00 | 14h30 - 18h00
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Lisboa
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Key School Formação Áreas de formação Comercial
Prospecção Eficaz de Clientes
(CMPC) Prospecção Eficaz de Clientes
 
 
Enquadramento
No actual cenário de competição, as empresas utilizam vários processos para a prospecção de clientes, utilizando processos complexos para a filtragem de prospects, muito diferentes entre si, além de utilizar os mais diversos canais de comunicação com os clientes.
 
Objectivos Gerais
Este curso pretende habilitar os formandos a utilizar e conhecer as acções com maiores probabilidades de sucesso, de modo a obter entrevistas qualificadas em prospects previamente segmentados e seleccionados. Este curso permitirá os formandos explorarem as suas capacidades pessoais para desenvolver as vendas e fazer um acompanhamento sistemático dos prospects.
 
Objectivos Específicos
No final deste curso os formandos saberão:
- Criar o seu plano de prospecção;
- Conseguir agendar reuniões com as pessoas certas dentro da organização;
- Ganhar a confiança do prospect;
- Saber fazer um acompanhamento sistemático.
 
Destinatários/Pré-Requisitos
Este curso é destinado a comerciais, técnico-comerciais, a todos os envolvidos no processo de prospecção nas empresas e ao público em geral.
Este curso não exige requisitos de acesso.
 
Modalidade de Formação
Formação de actualização/ aperfeiçoamento.
 
Forma de Organização da Formação
Formação presencial.
 
Conteúdos Programáticos
1. Criar o seu plano de prospecção (4 Horas)
1.1. Definir a sua estratégia de acção
1.2. Definir prioridades
1.3. Definir objectivos

2. Conseguir agendar reuniões com as pessoas certas dentro da organização (4 Horas)
2.1. Explorar os ficheiros de potenciais clientes
2.2. Identificar decisores e influenciadores dentro das estruturas organizacionais dos potenciais clientes
2.3. Saber como obter entrevistas ultrapassar porteiros, telefonistas, assistentes e secretárias
2.4. Responder às objecções
2.5. Utilizar a voz para criar envolvimento e interesse pelo telefone
2.6. Vantagens e limites dos meios de contacto Mailing
2.7. Telefones
2.8. Aproximação directa
2.9. Reuniões

3. Ganhar a confiança do prospect (4 Horas)
3.1. Preparar uma visita
3.2. Estabelecer um bom contacto através de comportamentos apropriados
3.3. Projectar uma imagem profissional e competente
3.4. Desenvolver capacidade de escuta para estimular a confiança
3.5. Antecipar, gerir e exceder as expectativas dos clientes
3.6. Comunicar de forma eficaz e convincente

4. Saber fazer um acompanhamento sistemático (4 Horas)
4.1. Desenvolver um sistema de controlo e seguimento dos contactos
4.2. Saber fazer de cada cliente um aliado para a obtenção de novos contactos
 
Metodologias de Formação
- Expositiva;
- Interrogativa;
- Demonstrativa;
- Activa.
 
Critérios e Metodologias de Avaliação
Avaliação Diagnóstica: aplicada no início do curso;
No final do curso o Formando irá avaliar:
- Formador;
- Acção de Formação;
- Entidade Formadora.
 
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
 
Espaços e Equipamentos
Sala tipo "escola".
- Projector de vídeo;
- Quadro Branco.
 
Condições Gerais
  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.
 
Descontos
A partir do ano 2017, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2017).
 
Próximas ações
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
 
 
Área de formação
(CMPC) Prospecção Eficaz de Clientes
Tipo de cliente
Empresa
Particular
Local
Porto
Lisboa
-
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