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KEY Training & Consulting
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Key School Formação Áreas de formação Comercial
Técnicas de Vendas
(CMTV) Técnicas de Vendas
 
 
Enquadramento
Ser vendedor é actualmente uma actividade profissional exigente, difícil e complexa. O fecho da venda começa no início da transacção, quando o vendedor contacta pela primeira vez o potencial cliente. Se o vendedor for ineficaz nesse contacto inicial ou em qualquer outra fase do processo, o mais provável é não conseguir fechar a venda. Se é certo que ninguém consegue fechar todas as vendas, certo é, também, que conhecer e aplicar técnicas de vendas irá incrementar a eficácia da sua acção comercial.
 
Objectivos Gerais
Este curso visa dotar os participantes das mais eficazes técnicas de vendas, desenvolvendo competências em todo o processo de venda.
 
Objectivos Específicos
No final deste curso os formandos deverão ser capazes de:
- Identificar os cenários de vendas e os principais intervenientes;
- Conhecer os perfis de vendedor;
- Identificar as principais etapas do processo de venda;
- Conhecer os perfis de cliente;
- Identificar as principais etapas do processo de compra;
- Planear e organizar o processo de pré-venda;
- Identificar os factores chave do processo de pós-venda;
- Conhecer técnicas de cobrança;
- Identificar tipos e técnicas de marketing e promoção.">">
 
Destinatários/Pré-Requisitos
Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais.
Este curso não apresenta requisitos de acesso.
 
Modalidade de Formação
Formação de actualização/ aperfeiçoamento.
 
Forma de Organização da Formação
Formação presencial.
 
Conteúdos Programáticos
1. Introdução (1 Hora)
1.1. O cenário de vendas
1.2. Os intervenientes numa venda
1.3. Conceito de vendedor e de cliente
1.4. O papel do vendedor nas organizações

2. O Vendedor e o Processo de Venda (2 Horas)
2.1. Características e funções dos vendedores
2.2. O perfil do vendedor
2.3. Competências necessárias para o profissional de vendas e como desenvolvê-las
2.4. Cultura, missão e valores corporativos como aliados do profissional de vendas
2.5. Proactividade nas vendas
2.6. Atitude positiva face ao cliente
2.7. Reconhecer as motivações do cliente
2.8. Detectar e criar necessidades no cliente
2.9. O processo de venda: a procura, a oferta e a análise de mercado
2.10. Análise de problemas e tomada de decisões
2.11. Gestão de tempo

3. O Cliente e o Processo de Compra (1,5 Horas)
3.1. Caracterização do cliente actual
3.2. Categorias de clientes
3.3. Características e comportamentos de clientes-tipo
3.4. A importância dos primeiros momentos na relação com o cliente
3.5. Sincronizar com o cliente: a importância de conseguir uma relação de confiança
3.6. Centrar-se nas necessidades do cliente
3.7. Conhecer as variáveis que influenciam o comportamento de compra
3.8. O processo de compra

4. O Processo de Pré-venda (2 Horas)
4.1. Clientes potenciais e como atingi-los
4.2. A prospecção
4.3. Instrumentos a utilizar na prospecção
4.4. A resposta a consulta
4.5. Fixação de objectivos
4.6. Planeamento e organização
4.7. Pré-abordagem

5. O Processo de Venda (2 Horas)
5.1. Argumentação e técnicas de negociação
5.2. Técnicas de comunicação eficaz
5.3. Condução de reuniões
5.4. Posturas adequadas a segmentos-tipo de cliente
5.5. Prevenção das objecções
5.6. Principais técnicas para lidar com as objecções
5.7. Gestão de conflitos
5.8. Principais erros a evitar numa venda
5.9. A relação ética nas transacções comerciais
5.10. Concretização da venda
5.11. Técnicas de fecho da venda

6. O Processo de Pós-Venda (1,5 Horas)
6.1. Consolidação da venda
6.2. Importância do acompanhamento ao cliente
6.3. Atendimento e gestão da reclamação
6.4. Gestão e fidelização de clientes
6.5. Vendas recorrentes

7. A Cobrança (1 Hora)
7.1. Técnicas de cobrança
7.2. Fases e passos para uma cobrança bem sucedida

8. Marketing e Promoção (1 Hora)
8.1. Conceitos e funções da promoção de vendas
8.2. A publicidade e a publicidade enganosa
8.3. Tipos e técnicas de promoção
 
Metodologias de Formação
- Expositiva;
- Interrogativa;
- Demonstrativa;
- Activa.
 
Critérios e Metodologias de Avaliação
Avaliação Diagnóstica: aplicada no início do curso;
No final do curso o Formando irá avaliar:
- Formador;
- Acção de Formação;
- Entidade Formadora.
 
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
 
Espaços e Equipamentos
Sala tipo "escola".
- Projector de vídeo;
- Quadro Branco.
 
Condições Gerais
  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.
 
Descontos
A partir do ano 2017, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2017).
 
Próximas ações
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
 
 
Área de formação
(CMTV) Técnicas de Vendas
Tipo de cliente
Empresa
Particular
Local
Porto
Lisboa
-
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