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KEY Training & Consulting
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Key School Formação Áreas de formação Comercial
Técnicas de Vendas
(CMTV) Técnicas de Vendas
 
 
Enquadramento
Ser vendedor é actualmente uma actividade profissional exigente, difícil e complexa. O fecho da venda começa no início da transacção, quando o vendedor contacta pela primeira vez o potencial cliente. Se o vendedor for ineficaz nesse contacto inicial ou em qualquer outra fase do processo, o mais provável é não conseguir fechar a venda. Se é certo que ninguém consegue fechar todas as vendas, certo é, também, que conhecer e aplicar técnicas de vendas irá incrementar a eficácia da sua acção comercial.
 
Objectivos Gerais
Este curso visa dotar os participantes das mais eficazes técnicas de vendas, desenvolvendo competências em todo o processo de venda.
 
Objectivos Específicos
No final deste curso os formandos deverão ser capazes de:
- Identificar os cenários de vendas e os principais intervenientes;
- Conhecer os perfis de vendedor;
- Identificar as principais etapas do processo de venda;
- Conhecer os perfis de cliente;
- Identificar as principais etapas do processo de compra;
- Planear e organizar o processo de pré-venda;
- Identificar os factores chave do processo de pós-venda;
- Conhecer técnicas de cobrança;
- Identificar tipos e técnicas de marketing e promoção.">">
 
Destinatários/Pré-Requisitos
Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais.
Este curso não apresenta requisitos de acesso.
 
Modalidade de Formação
Formação de actualização/ aperfeiçoamento.
 
Forma de Organização da Formação
Formação presencial.
 
Conteúdos Programáticos
1. Introdução (1 Hora)
1.1. O cenário de vendas
1.2. Os intervenientes numa venda
1.3. Conceito de vendedor e de cliente
1.4. O papel do vendedor nas organizações

2. O Vendedor e o Processo de Venda (2 Horas)
2.1. Características e funções dos vendedores
2.2. O perfil do vendedor
2.3. Competências necessárias para o profissional de vendas e como desenvolvê-las
2.4. Cultura, missão e valores corporativos como aliados do profissional de vendas
2.5. Proactividade nas vendas
2.6. Atitude positiva face ao cliente
2.7. Reconhecer as motivações do cliente
2.8. Detectar e criar necessidades no cliente
2.9. O processo de venda: a procura, a oferta e a análise de mercado
2.10. Análise de problemas e tomada de decisões
2.11. Gestão de tempo

3. O Cliente e o Processo de Compra (1,5 Horas)
3.1. Caracterização do cliente actual
3.2. Categorias de clientes
3.3. Características e comportamentos de clientes-tipo
3.4. A importância dos primeiros momentos na relação com o cliente
3.5. Sincronizar com o cliente: a importância de conseguir uma relação de confiança
3.6. Centrar-se nas necessidades do cliente
3.7. Conhecer as variáveis que influenciam o comportamento de compra
3.8. O processo de compra

4. O Processo de Pré-venda (2 Horas)
4.1. Clientes potenciais e como atingi-los
4.2. A prospecção
4.3. Instrumentos a utilizar na prospecção
4.4. A resposta a consulta
4.5. Fixação de objectivos
4.6. Planeamento e organização
4.7. Pré-abordagem

5. O Processo de Venda (2 Horas)
5.1. Argumentação e técnicas de negociação
5.2. Técnicas de comunicação eficaz
5.3. Condução de reuniões
5.4. Posturas adequadas a segmentos-tipo de cliente
5.5. Prevenção das objecções
5.6. Principais técnicas para lidar com as objecções
5.7. Gestão de conflitos
5.8. Principais erros a evitar numa venda
5.9. A relação ética nas transacções comerciais
5.10. Concretização da venda
5.11. Técnicas de fecho da venda

6. O Processo de Pós-Venda (1,5 Horas)
6.1. Consolidação da venda
6.2. Importância do acompanhamento ao cliente
6.3. Atendimento e gestão da reclamação
6.4. Gestão e fidelização de clientes
6.5. Vendas recorrentes

7. A Cobrança (1 Hora)
7.1. Técnicas de cobrança
7.2. Fases e passos para uma cobrança bem sucedida

8. Marketing e Promoção (1 Hora)
8.1. Conceitos e funções da promoção de vendas
8.2. A publicidade e a publicidade enganosa
8.3. Tipos e técnicas de promoção
 
Metodologias de Formação
- Expositiva;
- Interrogativa;
- Demonstrativa;
- Activa.
 
Metodologias de Avaliação
1. Avaliação diagnóstica: Quando aplicável.
2. Avaliação da aprendizagem: Quando aplicável.
3. Avaliação de satisfação dos formandos.
4. Acompanhamento Pós-Formação.
 
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
 
Espaços e Equipamentos
Sala tipo "escola".
- Projector de vídeo;
- Quadro Branco.
 
Condições Gerais
  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.
 
Descontos
A partir do ano 2018, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2018).
 
Próximas ações
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
 
 
Área de formação
(CMTV) Técnicas de Vendas
Tipo de cliente
Empresa
Particular
Local
Porto
Lisboa
-
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