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(CMCD)

Vender a Clientes Difíceis

Enquadramento

O domínio das técnicas de vendas e os vastos conhecimentos técnicos dos produtos/serviços que oferece não são suficientes para que o comercial seja bem sucedido nos seus processos negociais. Actualmente enfrentam clientes bem informados e decididos a obter mais contrapartidas com custos inferiores. É impreterível que o comercial saiba negociar eficazmente, adaptar-se a diferentes interlocutores e lidar com situações delicadas.

Objectivos Gerais

Este curso visa dotar os formandos de um conjunto de conhecimentos e técnicas que lhes permitam ser bem sucedidos em processos de vendas a clientes difíceis.

Objectivos Específicos

No final deste curso os formandos saberão:
- Desenvolver competências de negociação persuasivas;
- Criar ferramentas de conquista de clientes;
-Desenvolver capacidades de apresentação, negociação e fecho de venda em ambientes hostis.">">

Destinatários

Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais. Público em geral.
Este curso não exige requisitos de acesso.

Modalidade de Formação

Outras acções de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Forma de Organização da Formação

Formação presencial.

Conteúdos Programáticos

1. Adaptar-se às exigências do mercado: A venda como processo centrado no cliente (2 Horas)
1.1. Preparar-se para a venda
1.2. Saberes fundamentais dos profissionais de venda
1.3. Tipos de vendas e critérios de eficácia associados
1.4. Etapas da venda

2. Identificar as necessidades reais do cliente (2 Horas)
2.1. Regras para distinguir o pedido da necessidade real: centrar-se nas necessidades do cliente
2.2. Conhecer as variáveis que influenciam o comportamento de compra
2.3. Exercer técnicas para melhor conhecer o cliente

3. Persuadir para obter a adesão: As técnicas clássicas de argumentação: vantagens e limitações (2 Horas)
3.1. O jogo da convicção
3.2. Conhecer e utilizar as estratégias gerais de influência e persuasão
3.3. Argumentar de forma persuasiva: a estrutura e sequência de um argumento persuasivo

4. Adaptar a estratégia de persuasão em função do interlocutor - Distinguir as 2 vias de persuasão: via central e via periférica (2 Horas)
4.1. Identificar os diferentes estilos de tomada de decisão
4.2. Como se exprimir no estilo do interlocutor
4.3. Lidar com as objecções colocadas pelo cliente

5. Lidar eficazmente com Diálogos Difíceis (2 Horas)
5.1. A estrutura de um diálogo difícil
5.2. Psicologia dos confrontos
5.3. Consonância e oposição de estilos de negociação
5.4. Transformar os diálogos difíceis em conversas de aprendizagem

6. Afirmar-se perante clientes difíceis (2 Horas)
6.1. Conhecer os tipos de clientes difíceis
6.2. Solucionar situações difíceis com assertividade
6.3. Como concluir as suas vendas de uma forma ainda mais eficaz

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Activa.

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Acção de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).

Espaços e Equipamentos

- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projector de vídeo.
- Quadro Branco.

Condições Gerais

  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.

Descontos

A partir do ano 2018, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2018).

PRÓXIMAS DATAS

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Informações Curso

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