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(CPTN)

Técnicas de Negociação na Compra

Enquadramento

A polivalência das funções do Negociador obriga-o a desempenhar diversos papéis, no sentido de lhe permitir transformar uma situação de negociação com Fornecedores, numa relação de confiança, através da persuasão, da negociação e da realização de um contrato, de uma compra. A negociação consiste num processo delicado e que exige técnicas e estratégias a seguir de modo a alcançar os objectivos. Fundamentalmente espera-se que o seu esforço resulte numa relação de parceria, permitindo a concretização dos objectivos estratégicos delineados pela sua empresa.

Objectivos Gerais

Este curso visa dotar os participantes das estratégias e tácticas que os compradores profissionais utilizam na negociação.

Objectivos Específicos

No final deste curso os formandos serão capazes de:
- Melhorar a comunicação;
- Dominar as técnicas e tácticas básicas de negociação;
- Obter eficiência na redução de custos junto de fornecedores;
- Obter melhor preço junto dos clientes.

Destinatários

É destinado a todas as pessoas que tenham que efectuar negociações de compra de produtos e serviços e público em geral.
Este curso não exige requisitos de acesso.

Modalidade de Formação

Outras acções de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Forma de Organização da Formação

Formação presencial.

Conteúdos Programáticos

1. O mercado competitivo (1 Hora)
1.1. A importância da fidelização de fornecedores
1.2. Factores que conduzem à melhoria da imagem da empresa durante todo o processo negocial

2. Princípios básicos de Negociação em Compras (2,5 Horas)
2.1. O que compramos? Ideias e Satisfação ou Produtos e Serviços
2.2. Elementos fundamentais da negociação
2.3. Factores de êxito
2.4. A persuasão na negociação
2.5. Métodos de persuasão para que a nossa argumentação seja aceite

3. A negociação (5 Horas)
3.1. Importância do conhecimento aprofundado dos Produtos / Serviços
3.2. A importância do conhecimento do fornecedor
3.3. Como pessoa (Motivação, Personalidade e Tipologia)
3.4. Como empresa (Comportamento relativamente às novidades, Funções e Postos)
3.5. As etapas da negociação
3.5.1. Conhecimento
3.5.2. Argumentação
3.5.3. Remate
3.6. Os instrumentos fundamentais para persuadir, aconselhar, orientar e negociar
3.6.1. Tipos de argumentos
3.6.2. Preparação da argumentação
3.7. Tratamento das objecções levantadas pelo Fornecedor
3.7.1. Atitudes e comportamentos a adoptar pelo negociador face às objecções do fornecedor
3.8. Condução de uma entrevista de negociação
3.8.1. Atitudes a adoptar e a evitar
3.8.2. Técnicas de Remate

4. Negociação Electrónica (2 Horas)
4.1. E-Procurement
4.2. Catálogos Electrónicos e E-Marketplaces
4.3. Consultas em Linha e Leilões Electrónicos

5. Prática de Negociação (1,5 Horas)
5.1. Simulação de diversas situações tipo de negociação

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Activa.

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Acção de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).

Espaços e Equipamentos

- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projector de vídeo.
- Quadro Branco.

Condições Gerais

  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.

Descontos

A partir do ano 2018, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2018).

PRÓXIMAS DATAS

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Informações Curso

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