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KEY Training & Consulting
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Key School Formação Áreas de formação Compras e Logística
Técnicas de Negociação na Compra
(CPTN) Técnicas de Negociação na Compra
 
 
Enquadramento
A polivalência das funções do Negociador obriga-o a desempenhar diversos papéis, no sentido de lhe permitir transformar uma situação de negociação com Fornecedores, numa relação de confiança, através da persuasão, da negociação e da realização de um contrato, de uma compra. A negociação consiste num processo delicado e que exige técnicas e estratégias a seguir de modo a alcançar os objectivos. Fundamentalmente espera-se que o seu esforço resulte numa relação de parceria, permitindo a concretização dos objectivos estratégicos delineados pela sua empresa.
 
Objectivos Gerais
Este curso visa dotar os participantes das estratégias e tácticas que os compradores profissionais utilizam na negociação.
 
Objectivos Específicos
No final deste curso os formandos serão capazes de:
- Melhorar a comunicação;
- Dominar as técnicas e tácticas básicas de negociação;
- Obter eficiência na redução de custos junto de fornecedores;
- Obter melhor preço junto dos clientes.
 
Destinatários/Pré-Requisitos
É destinado a todas as pessoas que tenham que efectuar negociações de compra de produtos e serviços e público em geral.
Este curso não exige requisitos de acesso.
 
Modalidade de Formação
Formação de actualização/ aperfeiçoamento.
 
Forma de Organização da Formação
Formação presencial.
 
Conteúdos Programáticos
1. O mercado competitivo (1 Hora)
1.1. A importância da fidelização de fornecedores
1.2. Factores que conduzem à melhoria da imagem da empresa durante todo o processo negocial

2. Princípios básicos de Negociação em Compras (2,5 Horas)
2.1. O que compramos? Ideias e Satisfação ou Produtos e Serviços
2.2. Elementos fundamentais da negociação
2.3. Factores de êxito
2.4. A persuasão na negociação
2.5. Métodos de persuasão para que a nossa argumentação seja aceite

3. A negociação (5 Horas)
3.1. Importância do conhecimento aprofundado dos Produtos / Serviços
3.2. A importância do conhecimento do fornecedor
3.3. Como pessoa (Motivação, Personalidade e Tipologia)
3.4. Como empresa (Comportamento relativamente às novidades, Funções e Postos)
3.5. As etapas da negociação
3.5.1. Conhecimento
3.5.2. Argumentação
3.5.3. Remate
3.6. Os instrumentos fundamentais para persuadir, aconselhar, orientar e negociar
3.6.1. Tipos de argumentos
3.6.2. Preparação da argumentação
3.7. Tratamento das objecções levantadas pelo Fornecedor
3.7.1. Atitudes e comportamentos a adoptar pelo negociador face às objecções do fornecedor
3.8. Condução de uma entrevista de negociação
3.8.1. Atitudes a adoptar e a evitar
3.8.2. Técnicas de Remate

4. Negociação Electrónica (2 Horas)
4.1. E-Procurement
4.2. Catálogos Electrónicos e E-Marketplaces
4.3. Consultas em Linha e Leilões Electrónicos

5. Prática de Negociação (1,5 Horas)
5.1. Simulação de diversas situações tipo de negociação
 
Metodologias de Formação
- Expositiva;
- Interrogativa;
- Demonstrativa;
- Activa.
 
Critérios e Metodologias de Avaliação
Avaliação Diagnóstica: aplicada no início do curso;
No final do curso o Formando irá avaliar:
- Formador;
- Acção de Formação;
- Entidade Formadora.
 
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
 
Espaços e Equipamentos
Sala tipo "escola".
- Projector de vídeo;
- Quadro Branco.
 
Condições Gerais
  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.
 
Descontos
A partir do ano 2017, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2017).
 
Próximas ações
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
 
 
Área de formação
(CPTN) Técnicas de Negociação na Compra
Tipo de cliente
Empresa
Particular
Local
Porto
Lisboa
-
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