(FIGC)
Gestão Eficaz de Cobranças Novo
Enquadramento
A gestão de crédito e cobrança é uma actividade importante numa empresa, tanto mais que em alguns sectores a taxa de incobráveis é elevada. Cobrar é hoje uma tarefa muito difícil e requer um cuidado especial para ser concretizada rapidamente e com êxito.
Objectivos Gerais
Este curso visa dotar os Profissionais dos conhecimentos técnicos e comportamentais que lhe permitam aumentar a eficácia na gestão dos processos de cobranças, de forma a recuperar créditos e atrasos de pagamento dos seus Clientes.
Objectivos Específicos
No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Preparar de forma eficaz um contacto de cobrança com um Cliente;
- Definir o cenário a atingir (objectivos, argumentos e soluções);
- Saber dar e receber informação, colocar questões, argumentar, persuadir e tratar as objecções;
- Preparar de forma eficaz um contacto de cobrança com um Cliente;
- Definir o cenário a atingir (objectivos, argumentos e soluções);
- Saber dar e receber informação, colocar questões, argumentar, persuadir e tratar as objecções;
- Saber concluir, reformulando o acordo ou o compromisso assumido pelo cliente;
- Identificar e saber utilizar os instrumentos privilegiados para a recuperação de créditos.
- Identificar e saber utilizar os instrumentos privilegiados para a recuperação de créditos.
Destinatários
Este curso destina-se a todos os gestores e analistas de crédito e/ou cobrança, funcionários da tesouraria, funcionários de call centerss, profissionais das áreas financeira, envolvidos directa ou indiretamente na cobrança, assim como todos os profissionais envolvidos nesta função.
Modalidade de Formação
Outras acções de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).
Forma de Organização da Formação
Formação presencial.
Conteúdos Programáticos
1. Enquadramento (1 Hora)
1.1. A importância de uma gestão eficaz de cobranças
1.2. Causas habituais do incumprimento
2. O Processo Negocial de Cobrança (3 Horas)
2.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do cliente
2.2. Objectivos e limites mínimos para a negociação
2.3. Escolher o tipo de abordagem em função do cliente
2.4. Diagnosticar as causas e a capacidade de liquidação do cliente
2.5. Linha de negociação e compromissos a obter
3. O Controlo de Crédito (3 Horas)
3.1. Análise ABC dos Valores vencidos
3.2. Como estabelecer Plafonds de Crédito?
3.3. As fontes de informação comercial e financeira
3.4. O custo do crédito
3.5. Detecção de dificuldades
4. A Recuperação de Crédito e Atrasos de Pagamento (3 Horas)
4.1. Contacto com o Cliente
4.2. Saber dar e receber informação, colocar questões, argumentar, persuadir e tratar as objecções
4.3. Saber filtrar contactos e vencer barreiras postas pelo interlocutor
4.4. Orientar e envolver o interlocutor
4.5. Encontrar a solução aceitável para ambas as parte
4.6. Concluir, reformulando o acordo ou o compromisso assumido pelo cliente
5. Tipos de Cobrança (3 Horas)
5.1. A carta: recurso complementar e comprovativo para efeitos legais
5.1.1. Objectivos da recuperação do crédito por escrito
5.1.2. Saber argumentar e estruturar as ideias
5.1.3. Criação de cartas modelo para a recuperação dos créditos em mora, para as várias etapas
5.2. O telefone: instrumento privilegiado na recuperação de créditos
5.2.1. Benefícios da sua utilização
5.2.2. Preparação do telefonema
5.2.3. Identificar o tipo de interlocutor e empresa visados
5.2.4. Preparar a chamada
5.2.5. Definir o cenário a atingir (objectivos, argumentos e soluções)
5.3. Cobrança pessoal
5.3.1. Requisitos e instrumentos
5.4. Outras situações
6. Gestão de casos difíceis (3 Horas)
6.1. Prevenção e Gestão dos litígios
6.2. Gestão de conflitos e resolução de problemas
6.3. Cobrança contenciosa
1.1. A importância de uma gestão eficaz de cobranças
1.2. Causas habituais do incumprimento
2. O Processo Negocial de Cobrança (3 Horas)
2.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do cliente
2.2. Objectivos e limites mínimos para a negociação
2.3. Escolher o tipo de abordagem em função do cliente
2.4. Diagnosticar as causas e a capacidade de liquidação do cliente
2.5. Linha de negociação e compromissos a obter
3. O Controlo de Crédito (3 Horas)
3.1. Análise ABC dos Valores vencidos
3.2. Como estabelecer Plafonds de Crédito?
3.3. As fontes de informação comercial e financeira
3.4. O custo do crédito
3.5. Detecção de dificuldades
4. A Recuperação de Crédito e Atrasos de Pagamento (3 Horas)
4.1. Contacto com o Cliente
4.2. Saber dar e receber informação, colocar questões, argumentar, persuadir e tratar as objecções
4.3. Saber filtrar contactos e vencer barreiras postas pelo interlocutor
4.4. Orientar e envolver o interlocutor
4.5. Encontrar a solução aceitável para ambas as parte
4.6. Concluir, reformulando o acordo ou o compromisso assumido pelo cliente
5. Tipos de Cobrança (3 Horas)
5.1. A carta: recurso complementar e comprovativo para efeitos legais
5.1.1. Objectivos da recuperação do crédito por escrito
5.1.2. Saber argumentar e estruturar as ideias
5.1.3. Criação de cartas modelo para a recuperação dos créditos em mora, para as várias etapas
5.2. O telefone: instrumento privilegiado na recuperação de créditos
5.2.1. Benefícios da sua utilização
5.2.2. Preparação do telefonema
5.2.3. Identificar o tipo de interlocutor e empresa visados
5.2.4. Preparar a chamada
5.2.5. Definir o cenário a atingir (objectivos, argumentos e soluções)
5.3. Cobrança pessoal
5.3.1. Requisitos e instrumentos
5.4. Outras situações
6. Gestão de casos difíceis (3 Horas)
6.1. Prevenção e Gestão dos litígios
6.2. Gestão de conflitos e resolução de problemas
6.3. Cobrança contenciosa
Metodologias de Formação
- Expositiva; Interrogativa; e Activa.
Metodologias de Avaliação
- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Acção de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
Espaços e Equipamentos
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projector de vídeo.
- Quadro Branco.
- Projector de vídeo.
- Quadro Branco.
Condições Gerais
- A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
- Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
- Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
- Valores isentos de IVA.
- Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.
Descontos
A partir do ano 2018, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2018).
MAIS INFORMAÇÕES
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