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KEY Training & Consulting
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Key School Formação Áreas de formação Finanças
Técnicas de Negociação na Cobrança
(FITN) Técnicas de Negociação na Cobrança
 
 
Enquadramento
Cobrar é hoje uma tarefa muito difícil e requer um cuidado especial para ser concretizada rapidamente e com êxito. O contacto telefónico permite acompanhar o processo e é utilizado para realizar a cobrança em tempo útil. Quem executa esta tarefa tem que estar munido das técnicas comportamentais para persuadir o Devedor a pagar sem recorrer à via judicial.
 
Objectivos Gerais
Este curso visa dotar os formandos de conhecimentos técnicos e comportamentais que lhe permitam recuperar e negociar créditos, capitalizando o esforço envolvido.
 
Objectivos Específicos
No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no primeiro contacto;
- Saber argumentar de forma persuasiva e sem agressividade;
- Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações de conflito com o cliente;
- Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis;
- Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte.
 
Destinatários/Pré-Requisitos
Secretárias e pessoal administrativo dos Serviços de Contabilidade, Finanças, Gestão e Público em Geral.
Este curso não apresenta requisitos de acesso.
 
Modalidade de Formação
Formação de actualização/ aperfeiçoamento.
 
Forma de Organização da Formação
Formação presencial.
 
Conteúdos Programáticos
1. O processo negocial (4 Horas)
1.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do cliente
1.2. Objectivos e limites mínimos para a negociação
1.3. Escolher o tipo de abordagem em função do cliente
1.4. Diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente
1.5. Conduzir a negociação
1.6. Obter compromissos

2. Capacidade de persuasão (4,5 Horas)
2.1. As perguntas: técnica de abordagem e de controlo do diálogo
2.2. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões
2.3. A reformulação
2.4. Argumentação ‘positiva’ e argumentos de pressão

3. Estabelecer o contacto e iniciar a negociação (7,5 Horas)
3.1. A argumentação como meio de evitar as concessões
3.2. Tácticas manipulativas
3.3. Negociação cooperativa
3.4. Negociação competitiva
3.5. Diálogos para obter e partilhar informação
3.6. Controlar o desenrolar da negociação
3.6.1. Sínteses parciais
3.6.2. Reenquadramento
3.6.3. Check-up de pontos de acordo
3.7. Argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
3.8. Técnicas e procedimentos de pré-fecho
3.9. Explicitar o acordo alcançado
 
Metodologias de Formação
- Expositiva;
- Interrogativa;
- Demonstrativa;
- Activa.
 
Critérios e Metodologias de Avaliação
Avaliação Diagnóstica: aplicada no início do curso;
No final do curso o Formando irá avaliar:
- Formador;
- Acção de Formação;
- Entidade Formadora.
 
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).
 
Espaços e Equipamentos
Sala tipo "escola".
- Projector de vídeo;
- Quadro Branco.
 
Condições Gerais
  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.
 
Descontos
A partir do ano 2017, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2017).
 
Próximas ações
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
 
 
Área de formação
(FITN) Técnicas de Negociação na Cobrança
Tipo de cliente
Empresa
Particular
Local
Porto
Lisboa
-
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