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(FITN)

Técnicas de Negociação na Cobrança

Enquadramento

Cobrar é hoje uma tarefa muito difícil e requer um cuidado especial para ser concretizada rapidamente e com êxito. O contacto telefónico permite acompanhar o processo e é utilizado para realizar a cobrança em tempo útil. Quem executa esta tarefa tem que estar munido das técnicas comportamentais para persuadir o Devedor a pagar sem recorrer à via judicial.

Objectivos Gerais

Este curso visa dotar os formandos de conhecimentos técnicos e comportamentais que lhe permitam recuperar e negociar créditos, capitalizando o esforço envolvido.

Objectivos Específicos

No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no primeiro contacto;
- Saber argumentar de forma persuasiva e sem agressividade;
- Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações de conflito com o cliente;
- Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis;
- Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte.

Destinatários

Secretárias e pessoal administrativo dos Serviços de Contabilidade, Finanças, Gestão e Público em Geral.
Este curso não apresenta requisitos de acesso.

Modalidade de Formação

Outras acções de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Forma de Organização da Formação

Formação presencial.

Conteúdos Programáticos

1. O processo negocial (4 Horas)
1.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do cliente
1.2. Objectivos e limites mínimos para a negociação
1.3. Escolher o tipo de abordagem em função do cliente
1.4. Diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente
1.5. Conduzir a negociação
1.6. Obter compromissos

2. Capacidade de persuasão (5 Horas)
2.1. As perguntas: técnica de abordagem e de controlo do diálogo
2.2. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões
2.3. A reformulação
2.4. Argumentação ‘positiva’ e argumentos de pressão

3. Estabelecer o contacto e iniciar a negociação (7 Horas)
3.1. A argumentação como meio de evitar as concessões
3.2. Tácticas manipulativas
3.3. Negociação cooperativa
3.4. Negociação competitiva
3.5. Diálogos para obter e partilhar informação
3.6. Controlar o desenrolar da negociação
3.6.1. Sínteses parciais
3.6.2. Reenquadramento
3.6.3. Check-up de pontos de acordo
3.7. Argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
3.8. Técnicas e procedimentos de pré-fecho
3.9. Explicitar o acordo alcançado

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Activa.

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Acção de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).

Espaços e Equipamentos

- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projector de vídeo.
- Quadro Branco.

Condições Gerais

  • A Key School reserva-se ao direito de não realizar as acções de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes;
  • Os cursos Key School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional;
  • Garantia de realização da acção de formação: Se pretender desde já garantir a realização da acção de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 6 inscrições;
  • Valores isentos de IVA.
  • Para validação da inscrição, pagamento de 30% do valor total do curso.

Descontos

A partir do ano 2018, será atribuído um desconto de 5% no valor total de curso, aos formandos Key School que já frequentaram formações anteriores (apenas aplicável a formações 2018).

PRÓXIMAS DATAS

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Informações Curso

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Tipo de cliente

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