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(CMNI)

Negociação Comercial Internacional - Curso Prático Novo

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Objetivos Gerais

Este curso prático visa dotar os participantes dos conhecimentos de técnicas e ferramentas, que permitem melhorar a eficácia no processo de negociação internacional e, de acordo com os contextos culturais envolvidos.

Objetivos Específicos

No final deste curso prático, os participantes deverão ser capazes de:
- Aplicar diferentes estratégias negociais, mediante as caraterísticas e perfil do Cliente;
- Identificar e desenvolver as caraterísticas subjacentes ao perfil de um negociador de sucesso;
- Caraterizar e aplicar as ferramentas, estratégias e táticas necessárias para o desenvolvimento de diferentes tipos de negociação;
- Desenvolver estratégias de negociação nas diversas culturas e estilos;
- Compreender os costumes e práticas nas negociações internacionais;
- Explorar e gerir oportunidades na negociação internacional.

Destinatários

Este curso prático destina-se a profissionais com responsabilidade, na prossecução de negociações avançadas em contexto internacional, das áreas da Gestão; Consultoria; Comercial/Vendas e, público em geral com interesse nas temáticas em análise. 

Modalidade de Formação

Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Forma de Organização da Formação

Formação presencial.

Conteúdos Programáticos

1. Conceitos chave em Negociação (1 Hora)
1.1. Caraterísticas da negociação;
1.2. O Perfil do negociador de sucesso;
1.3. Otimizar os recursos pessoais numa situação de negociação.

2. Negociação Comercial (3 Horas)
2.1. Objetivos gerais da Negociação Comercial;
2.2. Determinantes da escolha da estratégia negocial;
2.3. A comunicação nos processos de Negociação;
2.4. First Offer;
2.5. Técnica do Balanço;
2.6. Instrumentos de Negociação.

3. O Poder na Negociação Comercial (3 Horas)
3.1. A relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo;
3.2. Fatores de poder na negociação comercial;
3.3. Saber distinguir poder real de poder expresso;
3.4. Como inverter uma relação de forças desfavorável.

4. Estratégias, Técnicas e Táticas Negociais (3 Horas)
4.1. Escolher a estratégia negocial segundo o perfil do cliente e natureza do negócio;
4.2. Avaliar os elementos periféricos da negociação;
4.3. Princípios táticos da negociação competitiva, controlo das concessões e exigência de contrapartidas;
4.4. Identificar "armadilhas" colocadas pelos negociadores;
4.5. Erros a evitar nas negociações;
4.6. Como reagir às táticas mais usuais dos compradores/negociadores;
4.7. As melhores práticas de Negociação.

5. Negociação Comercial Internacional (6 Horas)
5.1. Fatores a considerar nas Negociações Comerciais Internacionais;
5.2. Conceito, elementos e efeitos da cultura sobre as organizações;
5.3. Análise cultural: dimensões da diversidade cultural;
5.4. Protocolo Internacional de Negócios;
5.5. Contratos internacionais: conceitos gerais, cláusulas e exemplos:
   5.5.1. Planeamento, negociação, redação e formação dos contratos internacionais;
   5.5.2. Acordos de vendas internacionais e representação no exterior;
   5.5.3. Acordos de distribuição, licenciamento e Joint Ventures;
5.6. Negociadores Internacionais: habilidades e fragilidades;
5.7. Aspetos financeiros, relacionados com a negociação.

6. Simulações e análise de casos práticos (2 Horas).

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).

Espaços e Equipamentos

- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.

Condições Gerais

1. A KEY School reserva-se ao direito de não realizar as ações de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes.
2. Os cursos KEY School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional.
3. Garantia de realização da ação de formação obriga a pagamento de 6 inscrições.
4. Valores isentos de IVA.
5. Validação da inscrição obriga a pagamento de 30% do valor total do curso.

Descontos

Atribuição de desconto imediato de 5% aos Participantes que frequentaram  mais que 1 curso  KEY School, durante o ano de 2019.

PRÓXIMAS DATAS

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