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Técnicas de Negociação Comercial

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Direitos de Autor e Direitos Conexos

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Objetivos Gerais

Este curso prático visa dotar os participantes de um conjunto de conhecimentos e técnicas que permitem participar com sucesso em processos de negociação comercial com Clientes.

Destinatários

Este curso destina-se a todos os  profissionais da área comercial e, público em geral com interesse nas temáticas em análise.

Objetivos Específicos

No final do curso os participantes deverão ser capazes de:
- Utilizar diferentes estratégias negociais;
- Desenvolver a sua capacidade de negociação;
- Utilizar os métodos e ferramentas necessários para preparar e desenvolver negociações difíceis;
- Utilizar a sua capacidade de afirmação, face às pressões táticas dos compradores.

Conteúdos Programáticos

1. Conceitos chave de Negociação

2 Horas

1.1. Venda versus Negociação;
1.2. As caraterísticas da negociação comercial;
1.3. Etapas básicas de uma negociação;
1.4. O perfil do negociador de sucesso;
1.5. Os recursos pessoais numa situação de negociação.
 

2. Estratégias de Negociação

2 Horas

2.1. Orientações estratégicas fundamentais de negociação: negociação integrativa versus negociação distributiva;
2.2. Estratégia negocial: perfil do Cliente e natureza do negócio;
2.3. Avaliação dos elementos periféricos da negociação.
 

3. Preparar a negociação

4 Horas

3.1. Determinar objetivos, valores limite e itens não negociáveis;
3.2. Analisar objetivos, interesses e nível de urgência do comprador;
3.3. Identificar e afetar os recursos necessários da sua empresa (tempo, pessoas e condições financeiras);
3.4. Preparar a proposta inicial;
3.5. As etapas necessárias para levar ao fecho da negociação;
3.6. Concessões/contrapartidas.
 

4. O poder na negociação comercial: Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo

4 Horas

4.1. Fatores de poder na negociação comercial;
4.2. Distinção de poder real e poder expresso, na mesa de negociação;
4.3. Como inverter uma relação de forças desfavorável.
 

5. Desenvolvimento da negociação

3 Horas

5.1. Negociação cooperativa versus negociação competitiva;
5.2. Distinguir posições, interesses e critérios de decisão;
5.3. Controlar o desenrolar da negociação;
5.4. A argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
 

6. Estratégias, técnicas e táticas negociais

3 Horas

6.1. Princípios táticos da negociação competitiva; controlo das concessões e exigência de contrapartidas;
6.2. Identificar as "armadilhas" colocadas pelos negociadores profissionais;
6.3. Erros a evitar nas negociações;
6.4. Reagir às táticas mais usuais dos compradores.
 

7. Simulações práticas ao longo de todo o curso.

1.1. Venda versus Negociação;
1.2. As caraterísticas da negociação comercial;
1.3. Etapas básicas de uma negociação;
1.4. O perfil do negociador de sucesso;
1.5. Os recursos pessoais numa situação de negociação.
 

2.1. Orientações estratégicas fundamentais de negociação: negociação integrativa versus negociação distributiva;
2.2. Estratégia negocial: perfil do Cliente e natureza do negócio;
2.3. Avaliação dos elementos periféricos da negociação.
 

3.1. Determinar objetivos, valores limite e itens não negociáveis;
3.2. Analisar objetivos, interesses e nível de urgência do comprador;
3.3. Identificar e afetar os recursos necessários da sua empresa (tempo, pessoas e condições financeiras);
3.4. Preparar a proposta inicial;
3.5. As etapas necessárias para levar ao fecho da negociação;
3.6. Concessões/contrapartidas.
 

4.1. Fatores de poder na negociação comercial;
4.2. Distinção de poder real e poder expresso, na mesa de negociação;
4.3. Como inverter uma relação de forças desfavorável.
 

5.1. Negociação cooperativa versus negociação competitiva;
5.2. Distinguir posições, interesses e critérios de decisão;
5.3. Controlar o desenrolar da negociação;
5.4. A argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
 

6.1. Princípios táticos da negociação competitiva; controlo das concessões e exigência de contrapartidas;
6.2. Identificar as "armadilhas" colocadas pelos negociadores profissionais;
6.3. Erros a evitar nas negociações;
6.4. Reagir às táticas mais usuais dos compradores.
 

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.

Modalidade de Formação

Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.

Forma de Organização da Formação

Formação presencial e/ou Formação à distância (online).

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.

Espaços e Equipamentos

Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.

Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.

Horários Online

Manhã (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)

Horários Presencial

Laboral (10h-13h | 14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)

Próximas datas

15 Abr

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

14 Mai

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

20 Mai

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

04 Jun

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

25 Jun

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

02 Jul

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

15 Jul

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

13 Ago

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

19 Ago

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

03 Set

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

16 Set

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

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08 Out

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

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21 Out

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

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12 Nov

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

18 Nov

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

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10 Dez

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

16 Dez

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

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Abr

Mai

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Nov

Dez

Jan

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Mar

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