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(CMTV)

Técnicas de Vendas

Enquadramento

Ser vendedor é actualmente uma actividade profissional exigente, difícil e complexa. O fecho da venda começa no início da transacção, quando o vendedor contacta pela primeira vez o potencial cliente. Se o vendedor for ineficaz nesse contacto inicial ou em qualquer outra fase do processo, o mais provável é não conseguir fechar a venda. Se é certo que ninguém consegue fechar todas as vendas, certo é, também, que conhecer e aplicar técnicas de vendas irá incrementar a eficácia da sua acção comercial.

Objetivos Gerais

Este curso visa dotar os participantes das mais eficazes técnicas de vendas, desenvolvendo competências em todo o processo de venda.

Objetivos Específicos

No final deste curso os formandos deverão ser capazes de:
- Identificar os cenários de vendas e os principais intervenientes;
- Conhecer os perfis de vendedor;
- Identificar as principais etapas do processo de venda;
- Conhecer os perfis de cliente;
- Identificar as principais etapas do processo de compra;
- Planear e organizar o processo de pré-venda;
- Identificar os factores chave do processo de pós-venda;
- Conhecer técnicas de cobrança;
- Identificar tipos e técnicas de marketing e promoção.

Destinatários

Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais.
Este curso não apresenta requisitos de acesso.

Modalidade de Formação

Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Forma de Organização da Formação

Formação presencial.

Conteúdos Programáticos

1. Introdução (1 Hora)
1.1. O cenário de vendas
1.2. Os intervenientes numa venda
1.3. Conceito de vendedor e de cliente
1.4. O papel do vendedor nas organizações

2. O Vendedor e o Processo de Venda (2 Horas)
2.1. Características e funções dos vendedores
2.2. O perfil do vendedor
2.3. Competências necessárias para o profissional de vendas e como desenvolvê-las
2.4. Cultura, missão e valores corporativos como aliados do profissional de vendas
2.5. Proactividade nas vendas
2.6. Atitude positiva face ao cliente
2.7. Reconhecer as motivações do cliente
2.8. Detectar e criar necessidades no cliente
2.9. O processo de venda: a procura, a oferta e a análise de mercado
2.10. Análise de problemas e tomada de decisões
2.11. Gestão de tempo

3. O Cliente e o Processo de Compra (2 Horas)
3.1. Caracterização do cliente actual
3.2. Categorias de clientes
3.3. Características e comportamentos de clientes-tipo
3.4. A importância dos primeiros momentos na relação com o cliente
3.5. Sincronizar com o cliente: a importância de conseguir uma relação de confiança
3.6. Centrar-se nas necessidades do cliente
3.7. Conhecer as variáveis que influenciam o comportamento de compra
3.8. O processo de compra

4. O Processo de Pré-venda (2 Horas)
4.1. Clientes potenciais e como atingi-los
4.2. A prospecção
4.3. Instrumentos a utilizar na prospecção
4.4. A resposta a consulta
4.5. Fixação de objectivos
4.6. Planeamento e organização
4.7. Pré-abordagem

5. O Processo de Venda (2 Horas)
5.1. Argumentação e técnicas de negociação
5.2. Técnicas de comunicação eficaz
5.3. Condução de reuniões
5.4. Posturas adequadas a segmentos-tipo de cliente
5.5. Prevenção das objecções
5.6. Principais técnicas para lidar com as objecções
5.7. Gestão de conflitos
5.8. Principais erros a evitar numa venda
5.9. A relação ética nas transacções comerciais
5.10. Concretização da venda
5.11. Técnicas de fecho da venda

6. O Processo de Pós-Venda (1 Hora)
6.1. Consolidação da venda
6.2. Importância do acompanhamento ao cliente
6.3. Atendimento e gestão da reclamação
6.4. Gestão e fidelização de clientes
6.5. Vendas recorrentes

7. A Cobrança (1 Hora)
7.1. Técnicas de cobrança
7.2. Fases e passos para uma cobrança bem sucedida

8. Marketing e Promoção (1 Hora)
8.1. Conceitos e funções da promoção de vendas
8.2. A publicidade e a publicidade enganosa
8.3. Tipos e técnicas de promoção

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).

Espaços e Equipamentos

- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.

Condições Gerais

1. A KEY School reserva-se ao direito de não realizar as ações de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes.
2. Os cursos KEY School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional.
3. Garantia de realização da ação de formação obriga a pagamento de 6 inscrições.
4. Valores isentos de IVA.
5. Validação da inscrição obriga a pagamento de 30% do valor total do curso.

Descontos

Atribuição de desconto imediato de 5% aos Participantes que frequentaram  mais que 1 curso  KEY School, durante o ano de 2018.

PRÓXIMAS DATAS

MAIS INFORMAÇÕES

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Informações Curso

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