Técnicas de Vendas - Curso Prático
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Objetivos Gerais
Este curso prático visa dotar os participantes dos conhecimentos, competências e das mais eficazes técnicas de vendas, indispensáveis em todo o processo de venda.
Destinatários
Este curso destina-se a todos os profissionais da área comercial e similares, que pretendam desenvolver as suas competências comerciais e, público em geral com interesse nas temáticas em análise.
Objetivos Específicos
No final deste curso os participantes deverão ser capazes de:
- Identificar os cenários de vendas e os principais intervenientes;
- Reconhecer os perfis de vendedor;
- Identificar as principais etapas do processo de venda;
- Reconhecer os perfis de Cliente;
- Identificar as principais etapas do processo de compra;
- Planear e organizar o processo de pré-venda;
- Identificar os fatores chave do processo de pós-venda;
- Aplicar técnicas de cobrança;
- Identificar tipos e técnicas de marketing e promoção.
Conteúdos Programáticos
1. Introdução
1 Hora
2. O Vendedor e o Processo de Venda
3 Horas
3. Plano Comercial
2 Horas
4. O Processo de Pré-venda
4 Horas
5. DISC e venda relacional
2 Horas
6. O Processo de Venda
4 Horas
7. O Processo de Pós-Venda
2 Horas
8. Simulações Práticas ao longo de todo o curso.
1.1. O contexto atual e o impacto nas Vendas;
1.2. A nova abordagem às Vendas;
1.3. Conceitos Fundamentais em Técnicas de Vendas: Caraterísticas, Benefícios, Vantagens e Valor.
2.1. Caraterísticas e funções do vendedor;
2.2. O perfil do vendedor;
2.3. Competências necessárias ao profissional de vendas;
2.3. Reconhecer as motivações do Cliente;
2.4. Identificar necessidades e desejos do Cliente;
2.5. Gestão do tempo nas vendas;
2.6. O Funil de Vendas.
3.1. Identificação cultura organizacional;
3.2. Análise Interna;
3.3. Análise Externa;
3.4. Análise Recursos;
3.5. Definição Objetivos (de acordo com a regra SMART);
3.6. Elaboração plano comercial individualizado.
4.1. Clientes potenciais;
4.2. A prospeção;
4.3. Métodos de prospeção;
4.4. Planeamento da prospeção;
4.5. Guião de vendas (criação de um guião de vendas de acordo com os princípios de venda relacional) para cada departamento;
4.5. Contactos a frio.
5.1. Identificar as características dos 4 perfis DISC;
5.2. Análise do perfil de cada vendedor;
5.3. Exercícios práticos para saberem adaptar-se aos vários perfis ao longo do funil de vendas.
6.1. Preparação da Reunião de Venda;
6.2. A Reunião de Venda;
6.3. Preparação e Apresentação da Proposta;
6.4. Lidar com Objeções;
6.5. Fecho da Venda.
7.1. Cross-Selling e Up-Selling;
7.2. Acompanhamento do Cliente;
7.3. Satisfação e Fidelização de Clientes.
Metodologias de Formação
- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.
Modalidade de Formação
Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).
Metodologias de Avaliação
- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.
Forma de Organização da Formação
Formação presencial e/ou Formação à distância (online).
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.
Espaços e Equipamentos
Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.
Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.
Horários Online
Manhã (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Horários Presencial
Laboral (10h-13h | 14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)