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(CMVC)

Vendas Consultivas Novo

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Objetivos Gerais

Este curso prático visa dotar os participantes dos conhecimentos e  competências que permitem aumentar o sucesso das vendas nas organizações, através de uma abordagem consultiva, ao longo de todo o processo de Venda.

Objetivos Específicos

No final deste curso prático, os participantes deverão ser capazes de:
- Realizar uma prospeção eficaz;
- Definir táticas de abordagem comercial que promovam um melhor relacionamento com clientes a longo-prazo;
- Implementar uma abordagem comercial orientada ao Cliente e à obtenção de Resultados;
- Melhorar a eficiência das atividades de venda;
- Perceber os processos envolvidos em Vendas Consultivas, criando mais valor para os seus Clientes;
- Aplicar as técnicas de comunicação e de negociação mais adequadas no contexto das vendas;
- Aumentar a taxa de sucesso das vendas.

Destinatários

Este curso prático destina-se a todos os profissionais envolvidos em processos de soluções globais, nas áreas de Consultoria, Comercial, Vendas e, público em geral com interesse nas temáticas em análise. 

Modalidade de Formação

Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Forma de Organização da Formação

Formação presencial.

Conteúdos Programáticos

1. Enquadramento Geral (3 Horas)
1.1. O Contexto Atual das Vendas;
1.2. O Papel do Profissional da área de vendas no atual contexto de Vendas;
1.3. O Racional da aplicação de um Modelo de Venda Consultiva;
1.4. As diferenças entre o Modelo de Venda Consultiva e outros Modelos de Venda;
1.5. Conceitos fundamentais do Modelo de Venda Consultiva.

2. A Prospeção eficaz de novos Clientes (6 Horas)
2.1. O processo de prospeção de mercado;
2.2. O conhecimento da concorrência;
2.3. A importância do planeamento e da organização do dia de trabalho;
2.4. Determinar metas e objetivos (diários, semanais e mensais);
2.5. O cliente e as suas motivações de compra;
2.6. Fatores de atratividade de clientes;
2.7. Saber lidar com o insucesso – autoanálise e revisão de atuação;
2.8. O primeiro contato e o “quebra-gelo”.

3. Modelo de Venda Consultiva e sua aplicação ao Processo de Venda (6 Horas)
3.1. Processo de Venda versus Modelo de Venda;
3.2. As Fases do Processo de Venda;
3.3. O Modelo de Venda Consultiva aplicado ao Processo de Venda:
   3.3.1. Aspetos essenciais à comunicação com o Cliente;
   3.3.2. Alocação do tempo de venda no Modelo de Venda Consultiva;
   3.3.3. A condução da reunião de venda;
   3.3.4. A exploração de necessidades;
   3.3.5. Apresentação da proposta;
   3.3.6. Lidar com objeções e negociação;
   3.3.7. Fecho da venda;
   3.3.8. Acompanhamento, controlo e correção do processo.

4. Simulações (3 Horas)
4.1. Teatro de vendas - Simulação de uma entrevista de vendas;
4.2. Auto e hétero avaliação - reflexão individual dos diferentes momentos da simulação.

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).

Espaços e Equipamentos

- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.

Condições Gerais

1. A KEY School reserva-se ao direito de não realizar as ações de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes.
2. Os cursos KEY School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional.
3. Garantia de realização da ação de formação obriga a pagamento de 6 inscrições.
4. Valores isentos de IVA.
5. Validação da inscrição obriga a pagamento de 30% do valor total do curso.

Descontos

Atribuição de desconto imediato de 5% aos Participantes que frequentaram  mais que 1 curso  KEY School, durante o ano de 2019.

PRÓXIMAS DATAS

MAIS INFORMAÇÕES

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Informações Curso

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Tipo de cliente

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