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(CPTN)

Técnicas de Negociação na Compra - Curso Prático Novo

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Objetivos Gerais

Este curso prático  dotar os participantes dos conhecimentos e ferramentas necessários, para melhor gerir a função de negociação ao nível da Gestão de Compras, Stocks, Operações e Vendas, contribuindo para uma maior e melhor competitividade nas diversas áreas negociais.

Objetivos Específicos

No final deste curso prático, os participantes deverão ser capazes de:
- Comunicar eficazmente com os fornecedores e clientes;
- Dominar as técnicas e táticas básicas de negociação;
- Negociar com eficiência junto de fornecedores e clientes;
- Reduzir custos com fornecedores e negociar os melhores preços junto dos clientes.
 

Destinatários

Este curso destina-se a todos os profissionais com responsabilidades nas áreas de: Operações, Compras, Vendas e Distribuição e, público em geral com interesse nas temáticas em análise.

Modalidade de Formação

Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Forma de Organização da Formação

Formação presencial.

Conteúdos Programáticos

1. O Mercado Competitivo (1 Hora)
1.1. A importância da fidelização de fornecedores;
1.2. Fatores que conduzem à melhoria da imagem da empresa durante todo o processo negocial;
1.3. Como alinhar as estratégias negociais com os objetivos e políticas da empresa.

2. Princípios básicos de Negociação em Compras (5 Horas)
2.1. O que compramos? Ideias e Satisfação ou Produtos e Serviços;
2.2. Elementos fundamentais da negociação:
   2.2.1 Objetivos da negociação nas compras;
   2.2.2. Quando negociar;
   2.2.3. A importância da comunicação na negociação.
2.3. Fatores de êxito;
2.4. A persuasão na negociação:
   2.4.1. Encontrar pontos comuns;
   2.4.2. Estabelecer uma relação;
   2.4.3.Criar credibilidade.
2.5. Métodos de persuasão para que a nossa argumentação seja aceite:
   2.5.1. Captar a simpatia do outro;
   2.5.2. Liderar pelo exemplo;
   2.5.3. Identificar as motivações e responder em sintonia;
   2.5.4. Técnicas de Rapport.

3. A Negociação (6 Horas)
3.1. Como conduzir uma negociação;
3.2. Importância do conhecimento aprofundado dos Produtos / Serviços;
3.3. A importância do conhecimento do fornecedor;
3.4. Detetar o estilo de negociação do fornecedor;
3.5. A comunicação verbal e não verbal na negociação;
3.6. As etapas da negociação:
   3.6.1. Conhecimento;
   3.6.2. Argumentação;
   3.6.3. Remate.
3.7. Os instrumentos fundamentais para persuadir, aconselhar, orientar e negociar:
   3.7.1. Tipos de argumentos;
   3.7.2. Preparação da argumentação;
   3.7.3. Tratamento das objeções levantadas pelo Fornecedor;
   3.7.4. Atitudes e comportamentos a adotar pelo negociador face às objeções do fornecedor.
3.8. Condução de uma entrevista de negociação:
   3.8.1. Atitudes a adotar e a evitar;
   3.8.2. Concessões e contrapartidas: como controlar as concessões e solicitar as exigências adequadas à empresa;
   3.8.3. Técnicas de Remate.

4. Negociação Eletrónica (3 Horas)
4.1. E-Procurement;
4.2. Catálogos Eletrónicos e E-Marketplaces;
4.3. Consultas em Linha e Leilões Eletrónicos.

5. Prática de Negociação (3 Horas)
5.1. Simulação prática de diversas situações tipo de negociação.

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos (quando aplicável);
- Avaliação Pós-Formação.

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à aprendizagem;
- Textos de apoio (exercícios práticos);
- Apresentações multimédia (PowerPoint).

Espaços e Equipamentos

- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.

Condições Gerais

1. A KEY School reserva-se ao direito de não realizar as ações de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes.
2. Os cursos KEY School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional.
3. Garantia de realização da ação de formação obriga a pagamento de 6 inscrições.
4. Valores isentos de IVA.
5. Validação da inscrição obriga a pagamento de 30% do valor total do curso.

Descontos

Atribuição de desconto imediato de 5% aos Participantes que frequentaram  mais que 1 curso  KEY School, durante o ano de 2019.

PRÓXIMAS DATAS

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