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Este curso prático  dotar os participantes dos conhecimentos e ferramentas necessários, para melhor gerir a função de negociação ao nível da Gestão de Compras, Stocks, Operações e Vendas, contribuindo para uma maior e melhor competitividade nas diversas áreas negociais.

No final deste curso prático, os participantes deverão ser capazes de:
- Comunicar eficazmente com os fornecedores e clientes;
- Dominar as técnicas e táticas básicas de negociação;
- Negociar com eficiência junto de fornecedores e clientes;
- Reduzir custos com fornecedores e negociar os melhores preços junto dos clientes.
 

Este curso destina-se a todos os profissionais com responsabilidades nas áreas de: Operações, Compras, Vendas e Distribuição e, público em geral com interesse nas temáticas em análise.

1. O Mercado Competitivo (1 Hora)
1.1. A importância da fidelização de fornecedores;
1.2. Fatores que conduzem à melhoria da imagem da empresa durante todo o processo negocial;
1.3. Como alinhar as estratégias negociais com os objetivos e políticas da empresa.

2. Princípios básicos de Negociação em Compras (5 Horas)
2.1. O que compramos? Ideias e Satisfação ou Produtos e Serviços;
2.2. Elementos fundamentais da negociação:
   2.2.1 Objetivos da negociação nas compras;
   2.2.2. Quando negociar;
   2.2.3. A importância da comunicação na negociação.
2.3. Fatores de êxito;
2.4. A persuasão na negociação:
   2.4.1. Encontrar pontos comuns;
   2.4.2. Estabelecer uma relação;
   2.4.3.Criar credibilidade.
2.5. Métodos de persuasão para que a nossa argumentação seja aceite:
   2.5.1. Captar a simpatia do outro;
   2.5.2. Liderar pelo exemplo;
   2.5.3. Identificar as motivações e responder em sintonia;
   2.5.4. Técnicas de Rapport.

3. A Negociação (6 Horas)
3.1. Como conduzir uma negociação;
3.2. Importância do conhecimento aprofundado dos Produtos / Serviços;
3.3. A importância do conhecimento do fornecedor;
3.4. Detetar o estilo de negociação do fornecedor;
3.5. A comunicação verbal e não verbal na negociação;
3.6. As etapas da negociação:
   3.6.1. Conhecimento;
   3.6.2. Argumentação;
   3.6.3. Remate.
3.7. Os instrumentos fundamentais para persuadir, aconselhar, orientar e negociar:
   3.7.1. Tipos de argumentos;
   3.7.2. Preparação da argumentação;
   3.7.3. Tratamento das objeções levantadas pelo Fornecedor;
   3.7.4. Atitudes e comportamentos a adotar pelo negociador face às objeções do fornecedor.
3.8. Condução de uma entrevista de negociação:
   3.8.1. Atitudes a adotar e a evitar;
   3.8.2. Concessões e contrapartidas: como controlar as concessões e solicitar as exigências adequadas à empresa;
   3.8.3. Técnicas de Remate.

4. Negociação Eletrónica (3 Horas)
4.1. E-Procurement;
4.2. Catálogos Eletrónicos e E-Marketplaces;
4.3. Consultas em Linha e Leilões Eletrónicos.

5. Prática de Negociação (3 Horas)
5.1. Simulação prática de diversas situações tipo de negociação.

Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.

Atribuição de desconto imediato de 5% aos Participantes que frequentarem mais que 1 curso  KEY School, durante o ano de 2020.