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Gestão Eficaz de Cobranças e Recuperação de Crédito

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Objetivos Gerais

Este curso prático visa dotar os participantes dos conhecimentos técnicos e comportamentais que permitem aumentar a eficácia na gestão dos processos de cobranças, por forma a recuperar créditos e atrasos de pagamento dos seus Clientes.
 

Destinatários

Este curso prático destina-se a todos os profissionais das áreas de: Gestão e Análise de Crédito e/ou Cobrança; Tesouraria; Call Center; Finanças e, de uma forma geral a todos os profissionais envolvidos direta ou indiretamente na cobrança, assim como, público em geral com interesse nas temáticas em análise.

Objetivos Específicos

No final deste curso prático, os participantes deverão ser capazes de:
- Preparar de forma eficaz um contacto de cobrança com um Cliente;
- Efetuar contactos de cobrança, de forma assertiva, mantendo a fidelização do Cliente;
- Dar e receber informação; colocar questões; argumentar; persuadir e tratar as objeções;- Concluir, reformulando o acordo ou o compromisso assumido pelo cliente;
- Identificar e utilizar os instrumentos privilegiados para a recuperação de créditos.

Conteúdos Programáticos

1. Enquadramento

1 Hora

1.1. A importância de uma gestão eficaz de cobranças;
1.2. Causas habituais do incumprimento.
 

2. O Processo Negocial de Cobrança

3 Horas

2.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do Cliente;
2.2. Objetivos e limites mínimos para a negociação;
2.3. Escolher o tipo de abordagem em função do Cliente;
2.4. Diagnosticar as causas e a capacidade de liquidação do Cliente;
2.5. Linha de negociação e compromissos a obter.
 

3. O Controlo de Crédito

3 Horas

3.1. Análise ABC dos Valores vencidos;
3.2. Como estabelecer Plafonds de Crédito?;
3.3. As fontes de informação comercial e financeira;
3.4. O custo do crédito;
3.5. Deteção de dificuldades.
 

4. A Recuperação de Crédito e Atrasos de Pagamento

3 Horas

4.1. Contacto com o Cliente;
4.2. Saber dar e receber informação, colocar questões, argumentar, persuadir e tratar as objeções;
4.3. Saber filtrar contactos e vencer barreiras postas pelo interlocutor;
4.4. Orientar e envolver o interlocutor;
4.5. Encontrar a solução aceitável para ambas as parte;
4.6. Concluir, reformulando o acordo ou o compromisso assumido pelo cliente.
 

5. Formas de Comunicação na Cobrança

3 Horas

5.1. O telefone: instrumento privilegiado na recuperação de créditos:
   5.1.1. Benefícios da sua utilização;
   5.1.2. Preparação do telefonema;
   5.1.3. Identificar o tipo de interlocutor e empresa visados;
   5.1.4. Preparar a chamada;
   5.1.5. Definir o cenário a atingir (objetivos, argumentos e soluções).
5.2. A cobrança por escrito: recurso complementar e comprovativo para efeitos legais:
   5.2.1. A comunicação de cobrança por email;
   5.2.2. A cobrança através de carta;
   5.2.3. Objetivos da recuperação de crédito por escrito;
  5.2.4. Criação de cartas modelo, para a recuperação dos créditos em mora, para as várias etapas;
5.3. Cobrança pessoal:
   5.3.1. Requisitos e instrumentos.
5.4. Outras situações.
 

6. Gestão de casos difíceis

3 Horas

6.1. Prevenção e Gestão dos litígios;
6.2. Gestão de conflitos e resolução de problemas;
6.3. Cobrança contenciosa.
 

7. Realização de casos práticos ao longo de todo o curso.

2 Horas

1.1. A importância de uma gestão eficaz de cobranças;
1.2. Causas habituais do incumprimento.
 

2.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do Cliente;
2.2. Objetivos e limites mínimos para a negociação;
2.3. Escolher o tipo de abordagem em função do Cliente;
2.4. Diagnosticar as causas e a capacidade de liquidação do Cliente;
2.5. Linha de negociação e compromissos a obter.
 

3.1. Análise ABC dos Valores vencidos;
3.2. Como estabelecer Plafonds de Crédito?;
3.3. As fontes de informação comercial e financeira;
3.4. O custo do crédito;
3.5. Deteção de dificuldades.
 

4.1. Contacto com o Cliente;
4.2. Saber dar e receber informação, colocar questões, argumentar, persuadir e tratar as objeções;
4.3. Saber filtrar contactos e vencer barreiras postas pelo interlocutor;
4.4. Orientar e envolver o interlocutor;
4.5. Encontrar a solução aceitável para ambas as parte;
4.6. Concluir, reformulando o acordo ou o compromisso assumido pelo cliente.
 

5.1. O telefone: instrumento privilegiado na recuperação de créditos:
   5.1.1. Benefícios da sua utilização;
   5.1.2. Preparação do telefonema;
   5.1.3. Identificar o tipo de interlocutor e empresa visados;
   5.1.4. Preparar a chamada;
   5.1.5. Definir o cenário a atingir (objetivos, argumentos e soluções).
5.2. A cobrança por escrito: recurso complementar e comprovativo para efeitos legais:
   5.2.1. A comunicação de cobrança por email;
   5.2.2. A cobrança através de carta;
   5.2.3. Objetivos da recuperação de crédito por escrito;
  5.2.4. Criação de cartas modelo, para a recuperação dos créditos em mora, para as várias etapas;
5.3. Cobrança pessoal:
   5.3.1. Requisitos e instrumentos.
5.4. Outras situações.
 

6.1. Prevenção e Gestão dos litígios;
6.2. Gestão de conflitos e resolução de problemas;
6.3. Cobrança contenciosa.
 

Metodologias de Formação

- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.

Modalidade de Formação

Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).

Metodologias de Avaliação

- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.

Forma de Organização da Formação

Formação presencial e/ou Formação à distância (online).

Recursos Pedagógicos

- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.

Espaços e Equipamentos

Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.

Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.

Horários Online

Manhã (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)

Horários Presencial

Laboral (10h-13h | 14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)

Próximas datas

28 Mai

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

05 Jun

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

12 Jun

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

09 Jul

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

16 Jul

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

20 Ago

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

27 Ago

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

10 Set

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

17 Set

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

15 Out

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

22 Out

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

19 Nov

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

26 Nov

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

17 Dez

2024

18 H

PORTO e LISBOA

379.00€

Inscrição

24 Dez

2024

18 H

PORTO e LISBOA

349.00€

Inscrição

Mai

Jun

Jul

Ago

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Dez

Jan

Fev

Mar

Abr

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