(FITN)
Técnicas de Negociação na Cobrança
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Objetivos Gerais
Este curso visa dotar os formandos de conhecimentos técnicos e comportamentais que lhe permitam recuperar e negociar créditos, capitalizando o esforço envolvido.
Objetivos Específicos
No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no primeiro contacto;
- Saber argumentar de forma persuasiva e sem agressividade;
- Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações de conflito com o cliente;
- Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis;
- Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte.
- Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no primeiro contacto;
- Saber argumentar de forma persuasiva e sem agressividade;
- Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações de conflito com o cliente;
- Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis;
- Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte.
Destinatários
Secretárias e pessoal administrativo dos Serviços de Contabilidade, Finanças, Gestão e Público em Geral.
Este curso não apresenta requisitos de acesso.
Este curso não apresenta requisitos de acesso.
Modalidade de Formação
Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).
Forma de Organização da Formação
Formação presencial e/ou Formação à distância (online).
Conteúdos Programáticos
1. O processo negocial (4 Horas)
1.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do cliente
1.2. Objectivos e limites mínimos para a negociação
1.3. Escolher o tipo de abordagem em função do cliente
1.4. Diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente
1.5. Conduzir a negociação
1.6. Obter compromissos
2. Capacidade de persuasão (5 Horas)
2.1. As perguntas: técnica de abordagem e de controlo do diálogo
2.2. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões
2.3. A reformulação
2.4. Argumentação ‘positiva’ e argumentos de pressão
3. Estabelecer o contacto e iniciar a negociação (7 Horas)
3.1. A argumentação como meio de evitar as concessões
3.2. Tácticas manipulativas
3.3. Negociação cooperativa
3.4. Negociação competitiva
3.5. Diálogos para obter e partilhar informação
3.6. Controlar o desenrolar da negociação
3.6.1. Sínteses parciais
3.6.2. Reenquadramento
3.6.3. Check-up de pontos de acordo
3.7. Argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
3.8. Técnicas e procedimentos de pré-fecho
3.9. Explicitar o acordo alcançado
1.1. Conhecer o alvo: o perfil e histórico do cliente
1.2. Objectivos e limites mínimos para a negociação
1.3. Escolher o tipo de abordagem em função do cliente
1.4. Diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente
1.5. Conduzir a negociação
1.6. Obter compromissos
2. Capacidade de persuasão (5 Horas)
2.1. As perguntas: técnica de abordagem e de controlo do diálogo
2.2. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões
2.3. A reformulação
2.4. Argumentação ‘positiva’ e argumentos de pressão
3. Estabelecer o contacto e iniciar a negociação (7 Horas)
3.1. A argumentação como meio de evitar as concessões
3.2. Tácticas manipulativas
3.3. Negociação cooperativa
3.4. Negociação competitiva
3.5. Diálogos para obter e partilhar informação
3.6. Controlar o desenrolar da negociação
3.6.1. Sínteses parciais
3.6.2. Reenquadramento
3.6.3. Check-up de pontos de acordo
3.7. Argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
3.8. Técnicas e procedimentos de pré-fecho
3.9. Explicitar o acordo alcançado
Metodologias de Formação
- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.
Metodologias de Avaliação
- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.
Espaços e Equipamentos
Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.
Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.
Condições Gerais
1. A KEY School reserva-se ao direito de não realizar as ações de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 6 participantes.
2. Os cursos KEY School destinam-se a Clientes Particulares e Clientes Empresariais sediados em território nacional.
3. Garantia de realização da ação de formação obriga a pagamento de 6 inscrições.
4. Valores isentos de IVA.
5. Validação da inscrição na formação presencial, obriga a pagamento de 30% do valor total do curso.
6. Validação da inscrição na formação à distância (online), obriga a pagamento de 100% do valor total do curso.
6. Validação da inscrição na formação à distância (online), obriga a pagamento de 100% do valor total do curso.
Descontos
Atribuição de desconto imediato de 5% aos Participantes que frequentarem mais que 1 curso KEY School, durante o ano de 2021.
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