Técnicas de Vendas – Área Seguros
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Objetivos Gerais
Este curso visa dotar os participantes dos conhecimentos e técnicas, que permitem participar com sucesso em processos de vendas e negociação comercial com Clientes, na atividade seguradora.
Destinatários
Este curso destina-se a profissionais dos seguros e, público em gera com interesse nas temáticas em análise.
Objetivos Específicos
No final deste curso, os participantes deverão ser capazes de:
- Enquadrar o mercado segurador na atualidade e compreender o atual quadro competitivo;
- Aplicar instrumentos e elementos diferenciadores na venda de seguros;
- Utilizar diferentes estratégias negociais;
- Desenvolver a sua capacidade de negociação;
- Utilizar adequadamente métodos e ferramentas nas negociações difíceis.
Conteúdos Programáticos
1. Enquadramento do Mercado Segurador na Atualidade
2 Horas
2. Marketing Estratégico e Comercialização de Seguros
2 Horas
3. Trabalho Comercial Eficaz
2 Horas
4. Técnicas de Vendas e de negociação na Atividade Seguradora
2 Horas
5. Conhecimentos Gerais sob Produtos
2 Horas
6. Simulações e Casos Práticos
2 Horas
1.1. Quadro competitivo dos seguradores e canais de distribuição;
1.2. Regime legal de mediação de seguros
2.1. Conceito atual das vendas;
2.2. Cross-selling e Up-selling;
2.3. Métricas de Marketing e Vendas.
3.1. A função do Comercial de Seguros;
3.2. Técnicas de Prospeção Comercial:
3.2.1. Fontes de prospeção;
3.2.2. Encontrar potenciais clientes e clientes novos;
3.3. Retenção de clientes.
4.1. Comunicação Eficaz;
4.2. Analise de perfil de Clientes;
4.3. Interesse e necessidade: benefícios do “produto” versus objeções;
4.4. Estruturar entrevista de venda: introdução, argumento e fecho;
4.5. Ferramentas de Networking e Benchmarking.
5.1. Ramo não vida:
5.1.1. Automóvel;
5.1.2. Acidentes Trabalho;
5.1.3. Multirriscos;
5.1.4. Responsabilidade civil.
5.2. Ramo Vida:
5.2.1. Vida risco;
5.2.2. Vida capitalização.
Metodologias de Formação
- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.
Modalidade de Formação
Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).
Metodologias de Avaliação
- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.
Forma de Organização da Formação
Formação presencial e/ou Formação à distância (online).
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.
Espaços e Equipamentos
Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.
Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.
Horários Online
Manhã (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Horários Presencial
Laboral (10h-13h | 14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)