Técnicas de Negociação Comercial
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Conteúdos Programáticos
1. A Negociação Moderna e o Papel do Profissional Comercial
2 Horas
2. Inteligência Emocional e Comportamento Negocial
2 Horas
3. Comunicação e Influência Estratégica
3 Horas
4. Planeamento e Execução da Negociação
3 Horas
5. Negociação em Contextos Complexos
3 Horas
6. Excelência e Desenvolvimento Contínuo
3 Horas
1.1. O novo paradigma da negociação: da transação à parceria estratégica
1.2. Modelos de referência: Harvard, SPIN, Challenger Approach
1.3. Estilos de negociação: cooperativo, competitivo e integrativo
1.4. A ética, o valor e a reputação como diferenciais de excelência
2.1. Autocontrolo, empatia e leitura emocional em contexto negocial
2.2. Identificação de perfis comportamentais e estilos de decisão
2.3. Linguagem não verbal e sinais de congruência
2.4. Estratégias de empatia e influência positiva
3.1. A estrutura da comunicação persuasiva e os gatilhos de decisão
3.2. Perguntas estratégicas e escuta ativa: o método SPIN na prática
3.3. Técnicas de storytelling comercial e construção de valor percebido
3.4. Feedback e linguagem de compromisso: como gerar confiança
4.1. Etapas de preparação: definição de objetivos, limites e concessões
4.2. Identificação da ZOPA (Zone of Possible Agreement) construção da BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
4.3. Estratégias de negociação baseada em valor (Value-Based Selling)
4.4. Exercício prático: condução e análise de uma negociação real
5.1. Negociação em equipa e com múltiplos decisores
5.2. Negociação intercultural e negociação digital
5.3. Gestão de conflitos e desbloqueio de impasses
5.4. Utilização equilibrada de ferramentas digitais e IA no apoio à análise e preparação
6.1. O mindset do negociador de alta performance
6.2. Indicadores e métricas de eficácia negocial
6.3. Plano pessoal de melhoria e acompanhamento pós-negociação
6.4. Casos práticos e casos de sucesso.
Metodologias de Formação
- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.
Modalidade de Formação
Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).
Metodologias de Avaliação
- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.
Forma de Organização da Formação
Formação presencial e/ou Formação à distância (online).
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.
Espaços e Equipamentos
Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.
Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.
Horários Online
Manhã (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Horários Presencial
Laboral (10h-13h | 14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)