Técnicas de Negociação na Compra – Curso Prático
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Conteúdos Programáticos
1. Estratégia e Preparação da Negociação
3 Horas
2. Perfis e Comportamentos na Negociação
3 Horas
3. Técnicas Avançadas de Negociação na Compra
3 Horas
4. Negociação Baseada em Dados e Análise de Mercado
3 Horas
5. Negociação Colaborativa e Sustentável
3 Horas
6. Laboratório de Negociação
3 Horas
1.1. O papel da negociação no ciclo de compras
1.2. A importância da preparação: análise de necessidades e objetivos
1.3. Definição da estratégia e da margem de concessão
1.4. Gestão de informação: BATNA, ZOPA e limites de decisão
1.5. Planeamento da negociação em contextos complexos
2.1. Estilos de negociação e perfis comportamentais
2.2. Técnicas de leitura e adaptação ao estilo do interlocutor
2.3. Inteligência emocional aplicada à negociação
2.4. Comunicação não verbal e linguagem de influência
2.5. Gestão de conflitos e controlo emocional
3.1. Abordagens SPIN e Value-Based Negotiation (não registadas)
3.2. Estratégias de criação de valor e propostas win-win
3.3. Ancoragem, framing e concessões táticas
3.4. Técnicas de fecho e follow-up pós-negociação
3.5. Casos práticos de negociação com fornecedores
4.1. Dados como alavanca de poder negocial
4.2. Avaliação de fornecedores e análise de riscos
4.3. Benchmarking de preços e inteligência de mercado
4.4. Indicadores de performance (KPI) e controlo de contratos
4.5. Gestão de resultados e melhoria contínua
5.1. Parcerias estratégicas e cooperação a longo prazo
5.2. Ética, transparência e responsabilidade social na negociação
5.3. Sustentabilidade e critérios ESG aplicados às compras
5.4. Negociação com foco em inovação e valor partilhado
5.5. Gestão de relacionamentos pós-acordo
6.1. Simulações de negociações reais com fornecedores
6.2. Feedback e análise de performance negocial
6.3. Identificação de pontos fortes e oportunidades de melhoria
6.4. Desenvolvimento de um plano pessoal de evolução negocial
Metodologias de Formação
- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.
Modalidade de Formação
Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).
Metodologias de Avaliação
- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.
Forma de Organização da Formação
Formação presencial e/ou Formação à distância (online).
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.
Espaços e Equipamentos
Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.
Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.
Horários Online
Manhã (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Horários Presencial
Laboral (10h-13h | 14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)