Técnicas de Vendas - Curso Prático
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Conteúdos Programáticos
1. O Novo Paradigma das Vendas
3 Horas
2. Planeamento Comercial e Prospecção Eficaz
3 Horas
3. Diagnóstico de Necessidades e SPIN Selling
3 Horas
4. Challenger Approach e Comunicação de Influência
3 Horas
5. Value-Based Selling e Fecho Estratégico
3 Horas
6. Pós-Venda, Fidelização e Melhoria Contínua
3 Horas
1.1. A evolução das vendas: da transação ao aconselhamento estratégico
1.2. O novo perfil do cliente e a jornada de decisão digital
1.3. O papel do vendedor consultivo e de confiança
1.4. Inteligência emocional e autodomínio na relação comercial
2.1. Segmentação, mapeamento de oportunidades e planeamento de carteira
2.2. Estratégias de prospeção ativa e social selling
2.3. Construção do funil de vendas e pipeline de acompanhamento
2.4. Utilização de CRM e ferramentas digitais como apoio à gestão comercial
3.1. Princípios do SPIN Selling aplicados à venda consultiva
3.2. Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade
3.3. Escuta ativa e interpretação de sinais de compra
3.4. Exercício prático: entrevista comercial estruturada com SPIN
4.1. O modelo Challenger: ensinar, adaptar e assumir o controlo
4.2. Como desafiar o cliente com insight e valor
4.3. Estratégias de storytelling e comunicação persuasiva
4.4. Linguagem de confiança, assertividade e empatia
5.1. O conceito de Value-Based Selling: vender valor, não preço
5.2. Construção de propostas orientadas ao retorno e diferenciação
5.3. Técnicas de fecho natural e compromisso progressivo
5.4. Gestão de objeções e reforço da confiança do cliente
6.1. O ciclo de fidelização: satisfação, recomendação e advocacy
6.2. Acompanhamento e comunicação pós-venda
6.3. Indicadores e métricas de performance comercial
6.4. IA e automação como apoio à personalização da relação comercial
Metodologias de Formação
- Expositiva; Interrogativa; e Ativa.
Modalidade de Formação
Outras ações de formação contínua (não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações).
Metodologias de Avaliação
- Avaliação diagnóstica (quando aplicável);
- Avaliação da Ação de Formação e Desempenho do Formador pelo Formando;
- Avaliação da Aprendizagem dos Formandos;
- Avaliação Pós-Formação.
Forma de Organização da Formação
Formação presencial e/ou Formação à distância (online).
Recursos Pedagógicos
- Manual de apoio à Formação (quando aplicável);
- Textos de apoio; exercícios práticos (quando aplicável);
- Diapositivos de Apresentação.
Espaços e Equipamentos
Quando Formação Presencial:
- Sala de formação com as condições necessárias ao desenvolvimento do curso.
- Projetor de vídeo.
- Quadro Branco.
Quando Formação à Distância:
- Utilização de ferramenta informática de comunicação à distância em tempo real.
Horários Online
Manhã (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Tarde (14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Horários Presencial
Laboral (10h-13h | 14h-17h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)
Pós- Laboral (19h-22h)
Sábado (10h-13h)